Vol.330 【実践!戦略MQ会計・利益が出ない!を考える】

 【実践!戦略MQ会計・利益が出ない!を考える】
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■□  戦略MQ会計・DC・マトリックス会計
■□   社長のための会計学 【 マトリックス通信 】
■■   Vol.330 2013/11/07
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 》 社長はつねに先を考えている人種

 

 

 

■会計では利益をつぎのように定義しています。


   利益 = 収益 - 費用


 つまり、売上高から経費を引いた【残り】が利益です。

 ですから、会計の本には、


 「利益を増やすには、売上を上げるか経費を減らすしかない!」


 と書かれています。


 今週は「利益が出ない!」あるいは「増えない!」を、

 MQ会計を使って考えてみたいと思います。


 MQは粗利総額(以降、粗利MQという)、

 Fは固定費、Gは利益のことです。

 どうしてわざわざアルファベットなの?

 それにはきちんとした理由があります。

 

 

■MQ会計における利益Gの定義は「粗利MQ-固定費F」、

 【差額】です。


 利益Gが出ない、赤字という現象を

 MQ会計ではつぎのよう考えます。


 「粗利MQより固定費Fのほうが上回っている」


 「粗利MQ<固定費F」の状態です。

 ここまでは当たりまえ、誰でもわかります。


 では、MQ会計はなぜアルファベットなのでしょうか。

 ここに秘密があります。

 MQ会計は要素法です。

 ですからMQをさらに分解して考えるのです。

 

 

■粗利MQは「粗利単価M」と「数量Q」の掛け算、

 MとQの組み合わせ(M×Q)です。


 ・粗利単価Mを上げるにはどうする?
 ・数量Qを増やすにはどうする?
 ・数量Qを増やすにはいまの固定費Fでは可能なの?


 分解して考えることで

 

 「いまの生産能力でQ(販売数量)を増やすことはできるの?」
 「営業マンを増やさずにQ(得意先件数)を増やせるの?」
 「1店舗だけではQ(お客の数)には限界があるしな!」

 

 そう考えていくと、

 

 「固定費Fを増やして数量Qを増やすか!」

 

 という発想や

 

 「販売単価Pを一定にしても原価Vを上げ品質を良くして
  粗利単価Mが多少下がっても販売数量Qを増やそうか!」

 

 というようなアイデアも出てきます。


 ここまで活用できるようになればしめたもの、

 MQ会計は要素法です。

 アルファベットを使っているから

 この先のシミュレーションが比較的簡単に行えます。


 だから未来が見えるのです。

 そこがMQ会計の強みです。

 MQ会計を活用して利益Gをどう最大化していくのか、

 に繋がっていくのです。

 

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■話を戻しましょう。

 利益が出ない、いわゆる赤字企業の多くは、

 この収益構造をきちんと把握しなければなりません。


 業績が伸びない企業のほとんどは

 粗利MQを稼ぎ出す構造に問題があります。


 MQを稼ぎ出す構造とは

 

 「販売価格P、仕入単価V、販売数量Q」の構造のこと、

 

 販売している商品や製品の情報そのものです。


 MQが少ないという現状は

 

 「そもそもPQ(売上)が足りない」

 

 という場合と、

 

 「PQ(売上)はあるがMQ(粗利)が少ない」

 

 という場合があります。


 後者のケースは

 

 「忙しいけど利益が出ない」

 

 という状況です。

 ところが前者の場合は、PQやMQを稼ぎ出す仕組みができていません。


 ここで注意が必要なのは、

 前者と後者では対処方法がまったく異なるということです。

 

 

■ある企業に伺ったとき、社長から相談を受けました。

 いまお願いしているコンサルタントから

 つぎのようなことを言われたというのです。 


 ○ 幹部の意識が低い
 ○ ムダな作業が多い
 ○ 改善することが先決だ
 ○ 社員教育が欠かせない
 ○ 生産効率が悪い
 ○ 機械の稼働率が低い


 「宇野さん、どうなんでしょうね」


 それで利益が出るとは思えません。

 なぜなら、収益構造の本質に踏み込んでいないからです。


 利益が出ない会社は、もっと先にやるべきことがあります。

 そして社長は、それをほんとうにやるべきなのですが、

 たいてい次のような答えが返ってきます。


 ○ うちの幹部は会社のことなど真剣に考えていない
 ○ 危機感がない
 ○ 利益を上げる必要性を理解していない
 ○ 計画的に仕事ができない
 ○ 自分から進んで改善をしようとしない


 幹部や社員に危機感がないのは、社長共通の悩みです。

 本気で会社のことを考えられるのは、社長しかいません。

 具体的にどうしなければならないのか、

 これは社長自身が決めなければならない、

 社長にしか決められない重要な部分です。

 

 

■利益というのは


  ・何を

  ・どこに

  ・いくらで

  ・どのようにして販売しているか


 で決まります。

 けっして合理化や改善、能率できまるものではありません。


 会社の収益構造を分析する一番簡単な方法が、

 じつはMQ会計です。

 MQ会計表を作成して、

 会社の本当の実態を分析してみるのが

 カンタンで効果的です。


 あれもこれも、ではなく

 方向性をひとつに決めて

 まず何をすべきか、

 ほんとうに赤字で困っている企業は

 一点集中でやってほしいと思います。

 

 

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