Vol.351 【ふたつ買うから少しまけてよ(その2)】

 【ふたつ買うから少しまけてよ(その2)】
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■□  戦略MQ会計・DC・マトリックス会計
■□   社長のための会計学 【 マトリックス通信 】
■■   Vol.351 2014/07/02
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■ふたつ買うから少しまけてよ。
 
 前回の続編です。
 
 
 この場合の「まけてよ」は、「値引きしてよ」のこと。
 
 「たくさん仕入れるから安くして!」
 「こんなに買ってくれるなら値引きするか、、、」
 
 たくさん買ってくれるところは上得意として大事にし、
 たまにしか買ってくれないところには値引きはしない。
 
 そんな金沢商店は、お菓子を扱っている昔からの老舗、卸問屋です。
 
 
 あるとき、
 上得意先である佐賀商事から、次のような要望がありました。
 
 ○チョコレートを大々的に売り出そうと考えている
 ○通常より2倍仕入れるから「今回だけ」2割引きで納品してほしい
 
 佐賀商事では、この商品(チョコレート)を
 通常1枚150円でお客に販売しています。
 
 金沢商店から仕入れる際は箱単位、
 1ケース(箱)に30枚入っているチョコレートを
 毎月1000ケース仕入れています。
 
 
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■さっそく、読者の方からメールをいただきました。
 
 
 >通常より2倍仕入れるから「今回だけ」2割引きで納品してほしい
 
  私だったら、
 
  「Mが大きいが、
   なかなか売上につながらない商品も一緒に買ってくれないか?」
 
  を提案してみます。
 
  (宇宙一あきらめの悪い男)さん
 
 
 >家に帰ってから「利益が見える戦略MQ会計(かんき出版)」を
  読み直してみました。
 
  私もさっそく読み返してみました。
  なかなか奥が深い問題です。
 
  (東京・Oh-Tani)さん
 
 
 >通常より2倍仕入れるから「今回だけ」2割引きで納品してほしい
 
  「今回だけ」を考えれば、いつも買っていただいているので
  私が社長なら応じると思います。
 
  ただし、金沢商店がチョコレートをいくらで仕入れているのか
  この問題からはわからないので、まず仕入原価を調べます。
 
  (自由研究が大好きな 東一・ひがしはじめ)さん
 
 
 >S君は、これまでMG(MQ戦略ゲーム)にも参加し、
  MQ会計の話も何度か聞いています。
  ある程度わかったつもりでした。
 
  MGは人一倍体験していますし社員にも参加させています。
  社員にさっそくこの問題を出してみました。
  さまざまな反応があり、研修の効果のほどが見えました。
  とてもいい問題だと思います。
 
  (製造業・R社長)さん
 
 
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■金沢商店がこの要望を受け入れたらどうなるのか、
 
 営業担当のS君は、この事案について次のように考えました。
 
 
 ・いつもは300万円の売上が今月は2倍の600万円になる
 ・ただし2割値引きで売るから売上は480万円
 ・今回だけにせよ、何もしなくても黙って180万円売上が増える
  通常の1.6倍、60%増し、これはありがたい
 ・これでチョコレートの売上ノルマは達成だ!
 
 
 じつはこの問題、MQ会計とはまったく関係ありません。
 
 MQ会計を学ばなければ解けない、ということはありません。
 
 営業が
 
 「利益とは何か」
 
 を、きちんと理解しているかどうかが重要です。
 
 
 ところが、
 
 粗利、粗利益率、売上原価、変動費、固定費、限界利益、、、
 
 という説明をはじめると、
 
 多くの社員は拒否反応を示してしまいます。
 
 
 じつはここが問題なのです。
 
 会計という単語が出た途端に
 
 とっつきにくい
 勉強しないとついていけない
 敷居が高い
 聖域
 専門用語が難しい
 状況をイメージできない
 勉強は嫌いだし、、、
 
 になってしまいます。
 
 
 
■社員全員が「利益の出る仕組み」をきちんと理解しないと
 
 ○ 今月は売れた、よかった!
 ○ とにかく動け、営業マンは足で稼げ!
 ○ 根性がなっとらん!
 
 になってしまう傾向があります。
 
 ですからMQ会計では
 
 ○ 科学的
 ○ 戦略的
 ○ カンタン(現場の社員が理解できる)
 
 が重要になるのです。
 
 
 MQ会計を実践すると、さらにいいことがあります。
 
 この先、どうなる?
 
 この先、どうする!
 
 そして未来の数字を試算できるのです。
 
 
 シミュレーション、
 
 この価格でこれだけ販売したとすると、、、こうなる
 
 という、思考力の訓練、
 
 アイデアにもつながります。
 
 
 管理会計や損益分岐点の難しい講義など必要ありません。
 
 変動費、固定費、限界利益の定義は、
 現場の担当者には説明してはいけないのです。
 
 
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■では、あらためてこの問題を考えてみましょう。
 
 上得意先である佐賀商店からの要望、
 
 「通常より2倍仕入れるから【今回だけ】2割引きで納品してほしい」
 
 得意先が通常より2倍仕入れる、ということは、
 こちらの売上が2倍になる、ということ。
 
 ここの部分で、感じ方が大きく2つに分かれます。
 
 
 経理を専門にやっている人たちの多くは、
 売上が2倍になる、前年同月対売上高比率200%、、、
 つまり売上の金額、そして比率で考えるのです。
 
 ところが多くの営業マンは、
 金額はもちろん、チョコレートの納品数が2倍になる、と考えます。
 
 営業マンたちは常に納品書を目にしています。
 
 納品書には「単価×数量」、つまりどのくらいの量が売れるのか、
 
 そもそも、その量が仕入れられるのか、
 
 配送の手配は、
 
 お客の要望に応えられるのか、
 
 気になります。
 
 
 この問題はふたつに分けて考えなければなりません。
 
 
  「通常より2倍仕入れるから、、、」
 
 
 そしてもうひとつ、
 
 
  「2割引きで納品してほしい、、、」
 
 
 
■営業担当のS君は、
 
 営業部長からのアドバイスを思い出しました。
 
 
 「S君、せっかくMGに参加し、
 
  MQ会計を学んでいるんだから、どうなるかやってみたら、、、」
 
 
 さっそく計算してみました。
 
 
 
 
 そしたら、、
 
 
 
 
 なんと、、、
 
 
 
 
 はたして結果は、、、
 
 
 
 
 次回へ続きます。
 
 
 
 
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