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Vol.355【売上高と言うから儲からない！という話】

2014/09/04

【売上高と言うから儲からない！という話】
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■□　　戦略ＭＱ会計・ＤＣ・マトリックス会計
■□　　　社長のための会計学【マトリックス通信】
■■　　　Vol.355 2014/09/04
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■ＭＱ会計を発明考案された西順一郎先生の数ある著書のなかに、

　『戦略会計入門』という本があります。

　サブタイトルは「売上高は役に立たない」。

　序章の第１話、「ある社長の錯覚」に、真っ先にクイズが出てきます。

　「固定費５円増えると必要売上増はいくら？」

　そしてこのクイズの解説には、

　○「売上高利益率」は使ってはいけない指標

　○ 使ってよいのは４つの比率

　○ 経理マンは "率" が好き

　　　　　　　　　・

　はじめてこの本を読んだときに、

　ゾクゾクっとしたのを覚えています。

　そしてそのあとに、「ある靴屋の失敗」という話が続きます。

　ちょっと引用してみます。

　＜ある靴屋の失敗＞

　　第２話は、「ある靴屋さんの失敗」という話である。
　　このへんから、だんだんと『戦略会計』用語解説のほうに
　　入っていくことにしよう。

　　以前、関西方面の靴屋組合で聞いた話である。
　　婦人靴というのは、上級品と中級品と廉価版の３種類からできているという。
　　２、３年前にそのように聞いたので、東京の靴屋さんにも聞いてみたが、
　　関西のほうでは確かにそうだったと言っておられたから、
　　あながちウソではないらしい。

　　女性の靴は、ある時期、上級品は2,980円、廉価版のほうは980円、
　　普通が1,980円というように、丸めて言うと1,000円、2,000円、3,000円の
　　３種類のプライスゾーンに設定した企画を一時やったということである。

　　ここでは、それをネタに使って、
　　『戦略会計』の勉強をしてみることにしよう。

　　（以上、引用終り）

　そして、

　・あなたなら幾らに設定する？
　・「Ｐ」と「Ｑ」
　・「ＰＱ」は売上高
　・「ＭＱ」の登場

　と続きます。

　※）この書籍が出版されたのは1987年です。
　　　当時はまだ「MQ会計」ということばは存在していません。
　　　「戦略会計STRAC（ストラック）」の時代です。

■何を言いたいか、というと

　この本のサブタイトルのように、

　「売上高は役に立たない」

　そして

　「ＰＱ」はけっして売上高の記号ではない

　ということです。

　では、なぜ「売上高」と漢字で書いてはダメなのか？

　私が以前、会計事務所に勤めていたころ、

　期首から決算期末までの１２か月間、各月の売上高を棒グラフにしたものを

　毎月、月次試算表と一緒にお客（関与先企業）へ送っていました。

　各月には３期分、つまり前々期、前期、そして当期の売上高の棒が

　３つずつ並んだ、よくあるパターンのグラフです。

　当時は、計算センター（ＴＫＣ）から試算表が送られてくるのですが

　そこに売上高の棒グラフが（勝手に）付いてきていました。

■当時は何も考えずに、

　「お客へただ送りつけていた」という感じでしたが、

　いま思えば、

　あのグラフは、いったい何を言いたかったのか、

　いまごろになって、疑問がわいてくるのです。

　私がいま、このグラフをもらう側の企業（社長）だとすると、

　「ふーん」

　「だからなんなの？」

　というように感じます。

　このグラフは何を言いたいの？

　「売上が重要だ！」ということを言いたいの？

　各月の３期分を比較させて

　落ちているのか、横ばいなのか、伸びていることを伝えたいのか、

　まだ安心だ、あるいは、そろそろヤバイんじゃない

　ということを伝えたいのか、

　ほんと、いまごろになって大いに疑問に思うのです。

■「売上が増えると利益も増える」と思っている人は、

　売上高を増やそうと努力します。

　そしてその棒グラフを見て、

　棒の高さを高くしようとします。

　その結果、

　「棒が高くなった、売上が増えた！（うれしい）」

　あるいは

　「棒が低くなった、売上が減った、ダウンした（なんとかせんといかん！）」

　「昨年より１０％売り上げが落ちた、たいへんだ！」

　と思うのか、

　ようするに、

　このグラフは何を言いたかったのか、です。

■MQ会計では売上高とは言わずに「ＰＱ」と言います。

　「ＰＱ」とは販売単価Ｐと販売数量Ｑを掛けあわせたもの、

　ＰＱとは「Ｐ×Ｑ」、

　中学校１年の数学で習います。

　［×］の記号は省略してもいいよ、と。

　だから「Ｐ×Ｑ＝ＰＱ」

　私は「ＰＱ」になれてしまっているので、

　「ＰＱってＰ×Ｑの面積なんだよなぁ」

　売上高の棒グラフを見るたびに違和感を覚えてしまいます。

　「やっぱり、売上を伸ばせ！という発想しかでないよなぁ」

　売上を増やそうと思うなら、

　「伸ばせじゃなく広げろ、だよなぁ」

　「伸ばすんじゃなくて、どうやったら広げられるかを考えるよなぁ」

　と思う今日このごろです。

　※）『MQ会計』は、これを考案開発された西順一郎先生の会社、
　　　株式会社西研究所の登録商標です。
　　　Ｐ、Ｖ、Ｍ、Ｑ、ＰＱ、ＶＱ、ＭＱ、Ｆ、Ｇは
　　　西順一郎先生の著作物です。