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【売上高と言うから儲からない！という話】
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■□ 戦略ＭＱ会計・ＤＣ・マトリックス会計
■□ 社長のための会計学 【 マトリックス通信 】
■■ Vol.355 2014/09/04
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■ＭＱ会計を発明考案された西順一郎先生の数ある著書のなかに、
『戦略会計入門』という本があります。
サブタイトルは「売上高は役に立たない」。
序章の第１話、「ある社長の錯覚」に、真っ先にクイズが出てきます。
「固定費５円増えると必要売上増はいくら？」
そしてこのクイズの解説には、
○「売上高利益率」は使ってはいけない指標
○ 使ってよいのは４つの比率
○ 経理マンは "率" が好き
・
はじめてこの本を読んだときに、
ゾクゾクっとしたのを覚えています。
そしてそのあとに、「ある靴屋の失敗」という話が続きます。
ちょっと引用してみます。
＜ある靴屋の失敗＞
第２話は、「ある靴屋さんの失敗」という話である。
このへんから、だんだんと『戦略会計』用語解説のほうに
入っていくことにしよう。
以前、関西方面の靴屋組合で聞いた話である。
婦人靴というのは、上級品と中級品と廉価版の３種類からできているという。
２、３年前にそのように聞いたので、東京の靴屋さんにも聞いてみたが、
関西のほうでは確かにそうだったと言っておられたから、
あながちウソではないらしい。
女性の靴は、ある時期、上級品は2,980円、廉価版のほうは980円、
普通が1,980円というように、丸めて言うと1,000円、2,000円、3,000円の
３種類のプライスゾーンに設定した企画を一時やった ということである。
ここでは、それをネタに使って、
『戦略会計』の勉強をしてみることにしよう。
（以上、引用終り）
そして、
・あなたなら幾らに設定する？
・「Ｐ」と「Ｑ」
・「ＰＱ」は売上高
・「ＭＱ」の登場
と続きます。
※）この書籍が出版されたのは1987年です。
当時はまだ「MQ会計」ということばは存在していません。
「戦略会計STRAC（ストラック）」の時代です。
■何を言いたいか、というと
この本のサブタイトルのように、「売上高は役に立たない」
そして、「ＰＱ」はけっして売上高の記号ではない
ということです。
では、なぜ「売上高」と漢字で書いてはダメなのか？
私が以前、会計事務所に勤めていたころ、
期首から決算期末までの１２か月間、各月の売上高を棒グラフにしたものを
毎月、月次試算表と一緒にお客（関与先企業）へ送っていました。
各月には３期分、つまり前々期、前期、そして当期の売上高の棒が
３つずつ並んだ、よくあるパターンのグラフです。
当時は、計算センター（ＴＫＣ）から試算表が送られてくるのですが
そこに売上高の棒グラフが（勝手に）付いてきていました。
■当時は何も考えずに、
「お客へただ送りつけていた」という感じでしたが、
いま思えば、
あのグラフは、いったい何を言いたかったのか、
いまごろになって、疑問がわいてくるのです。
私がいま、このグラフをもらう側の企業（社長）だとすると、
「ふーん」
「だからなんなの？」
というように感じます。
このグラフは何を言いたいの？
「売上が重要だ！」ということを言いたいの？
各月の３期分を比較させて
落ちているのか、横ばいなのか、伸びていることを伝えたいのか、
まだ安心だ、あるいは、そろそろヤバイんじゃない
ということを伝えたいのか、
ほんと、いまごろになって大いに疑問に思うのです。
■「売上が増えると利益も増える」と思っている人は、
売上高を増やそうと努力します。
そしてその棒グラフを見て、
棒の高さを高くしようとします。
その結果、
「棒が高くなった、売上が増えた！（うれしい）」
あるいは
「棒が低くなった、売上が減った、ダウンした（なんとかせんといかん！）」
「昨年より１０％売り上げが落ちた、たいへんだ！」
と思うのか、
ようするに、
このグラフは何を言いたかったのか、です。
■MQ会計では売上高とは言わずに「ＰＱ」と言います。
「ＰＱ」とは販売単価Ｐと販売数量Ｑを掛けあわせたもの、
ＰＱとは「Ｐ×Ｑ」。
中学校１年の数学で習います。
［×］の記号は省略してもいいよ、と。
だから「Ｐ×Ｑ＝ＰＱ」
私は「ＰＱ」になれてしまっているので、
「ＰＱってＰ×Ｑの面積なんだよなぁ」
売上高の棒グラフを見るたびに違和感を覚えてしまいます。
「やっぱり、売上を伸ばせ！という発想しかでないよなぁ」
売上を増やそうと思うなら、
「伸ばせじゃなく広げろ、だよなぁ」
「伸ばすんじゃなくて、どうやったら広げられるかを考えるよなぁ」
と思う今日このごろです。
※）『MQ会計』は、これを考案開発された西順一郎先生の会社、
株式会社西研究所の登録商標です。
Ｐ、Ｖ、Ｍ、Ｑ、ＰＱ、ＶＱ、ＭＱ、Ｆ、Ｇ は
西順一郎先生の著作物です。
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