Vol.355【売上高と言うから儲からない!という話】

【売上高と言うから儲からない!という話】
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■□  戦略MQ会計・DC・マトリックス会計
■□   社長のための会計学 【 マトリックス通信 】
■■   Vol.355 2014/09/04
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■MQ会計を発明考案された西順一郎先生の数ある著書のなかに、

 『戦略会計入門』という本があります。

 サブタイトルは「売上高は役に立たない」。


 序章の第1話、「ある社長の錯覚」に、真っ先にクイズが出てきます。

 「固定費5円増えると必要売上増はいくら?」

 そしてこのクイズの解説には、

 ○「売上高利益率」は使ってはいけない指標

 ○ 使ってよいのは4つの比率

 ○ 経理マンは "率" が好き

         ・

 はじめてこの本を読んだときに、

 ゾクゾクっとしたのを覚えています。


 そしてそのあとに、「ある靴屋の失敗」という話が続きます。

 ちょっと引用してみます。


 <ある靴屋の失敗>

  第2話は、「ある靴屋さんの失敗」という話である。
  このへんから、だんだんと『戦略会計』用語解説のほうに
  入っていくことにしよう。

  以前、関西方面の靴屋組合で聞いた話である。
  婦人靴というのは、上級品と中級品と廉価版の3種類からできているという。
  2、3年前にそのように聞いたので、東京の靴屋さんにも聞いてみたが、
  関西のほうでは確かにそうだったと言っておられたから、
  あながちウソではないらしい。

  女性の靴は、ある時期、上級品は2,980円、廉価版のほうは980円、
  普通が1,980円というように、丸めて言うと1,000円、2,000円、3,000円の
  3種類のプライスゾーンに設定した企画を一時やった ということである。

  ここでは、それをネタに使って、
  『戦略会計』の勉強をしてみることにしよう。

  (以上、引用終り)


 そして、

 ・あなたなら幾らに設定する?
 ・「P」と「Q」
 ・「PQ」は売上高
 ・「MQ」の登場

 と続きます。

 ※)この書籍が出版されたのは1987年です。
   当時はまだ「MQ会計」ということばは存在していません。
   「戦略会計STRAC(ストラック)」の時代です。



■何を言いたいか、というと

 この本のサブタイトルのように、

 「売上高は役に立たない」

 そして

 「PQ」はけっして売上高の記号ではない

 ということです。


 では、なぜ「売上高」と漢字で書いてはダメなのか?


 私が以前、会計事務所に勤めていたころ、

 期首から決算期末までの12か月間、各月の売上高を棒グラフにしたものを

 毎月、月次試算表と一緒にお客(関与先企業)へ送っていました。


 各月には3期分、つまり前々期、前期、そして当期の売上高の棒が

 3つずつ並んだ、よくあるパターンのグラフです。


 当時は、計算センター(TKC)から試算表が送られてくるのですが

 そこに売上高の棒グラフが(勝手に)付いてきていました。



■当時は何も考えずに、

 「お客へただ送りつけていた」という感じでしたが、

 いま思えば、

 あのグラフは、いったい何を言いたかったのか、

 いまごろになって、疑問がわいてくるのです。

 私がいま、このグラフをもらう側の企業(社長)だとすると、


 「ふーん」

 「だからなんなの?」


 というように感じます。


 このグラフは何を言いたいの?

 「売上が重要だ!」ということを言いたいの?


 各月の3期分を比較させて

 落ちているのか、横ばいなのか、伸びていることを伝えたいのか、

 まだ安心だ、あるいは、そろそろヤバイんじゃない

 ということを伝えたいのか、


 ほんと、いまごろになって大いに疑問に思うのです。



■「売上が増えると利益も増える」と思っている人は、

 売上高を増やそうと努力します。

 そしてその棒グラフを見て、

 棒の高さを高くしようとします。


 その結果、

 「棒が高くなった、売上が増えた!(うれしい)」

 あるいは

 「棒が低くなった、売上が減った、ダウンした(なんとかせんといかん!)」

 「昨年より10%売り上げが落ちた、たいへんだ!」

 と思うのか、


 ようするに、

 このグラフは何を言いたかったのか、です。



■MQ会計では売上高とは言わずに「PQ」と言います。

 「PQ」とは販売単価Pと販売数量Qを掛けあわせたもの、

 PQとは「P×Q」、


 中学校1年の数学で習います。

 [×]の記号は省略してもいいよ、と。

 だから「P×Q=PQ」


 私は「PQ」になれてしまっているので、


 「PQってP×Qの面積なんだよなぁ」


 売上高の棒グラフを見るたびに違和感を覚えてしまいます。


 「やっぱり、売上を伸ばせ!という発想しかでないよなぁ」

 売上を増やそうと思うなら、

 「伸ばせじゃなく広げろ、だよなぁ」

 「伸ばすんじゃなくて、どうやったら広げられるかを考えるよなぁ」


 と思う今日このごろです。



 ※)『MQ会計』は、これを考案開発された西順一郎先生の会社、
   株式会社西研究所の登録商標です。
   P、V、M、Q、PQ、VQ、MQ、F、G は
   西順一郎先生の著作物です。

 

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